打破谈判迷思 心理学教你协商技巧

时间:2018-03-01 15:19:01166网络整理admin

记者简知恩编译 一提到“协商谈判”马上会令人联想到人质谈判的僵局或是具有高度争议的劳资纠纷其实,协商的范围正落在日常生活的大大小小事情中,例如:如何花钱该不该结婚谁去接小孩 “两种以上观点的交互作用”就是协商,这表示协商不一定需要对手,自己跟自己商量也是可能的;若牵涉到另一方,那么能达到原则性协商的标准是最有利的它指的是一种策略,能使两造之间从个别极端的位置移动到互利的范畴,而且双方仍能维持紧密的关系好的协商能让双方都感受到平等对待,没有觉得被欺骗、摆布、占了便宜 协商的核心要素 (1)自主权:个人做决策的自由;(2)赏识对方:以实际行动表达认可;(3)同盟关系:以同僚方式平等对待;(4)地位状态:互相尊重对方的立场;(5)能实现个人抱负的角色和活动 这五项需求被省略任何一个就会引起争执,而重视这些需求就能够很容易地达成共识 训练以色列、巴勒斯坦谈判人员的心理学专家丹尼尔.夏毕洛(Daniel L. Shapiro)谈到个人自主权在日常家务事被僭越的经历:他在离家时委托当时的女友(现在的老婆)照管公寓,回来时发现家里被重新布置过了 “我得承认家里看起来漂亮多了,但我却勃然大怒,因为她不小心侵犯了我的自主权”丹尼尔事后分析说 丹尼尔建议,谈判时写下这些核心要素,以便陷入僵局时能指认出你和对方是在哪一个核心关系上出了差错若真的出现高度紧张的情况,那么10分钟的暂停也能使僵持不下的议题经过冷静思考后而灵光乍现 协商首要步骤:倾听 正确的倾听能满足上述的五大核心要素,使协商达到事半功倍的效果 谈判者间流传一句谚语:“谁在谈判时说的最多就是输家”一开始就选择倾听对于建立起信任感是很重要的,然而要做到专注于别人要说的话是非常困难的以下提供几个不错的倾听练习技巧: (1) 坐下来谈:这个讯息清晰的向对方表明:“现在是可以听他们讲话的时间”如果没有足够的时间,不要要求对方开启话题 (2) 寻求共识:藉由讨论棒球或是流行服饰等双方都有兴趣的中立话题,让彼此能够放松并且开启对话以拉近两人之间的距离,接着再将话题切换到主题:“我想谈个对我来说很重要的议题,但我想先听听你的意见” (3) 融入对话:把话说到对方心崁里去,让对方知道你对谈话内容感兴趣点头会有助于对方理解他们的想法已被传达、接收,但是过份持续地点头或说“好”反而会让对方觉得你不诚恳,甚至造成误解 美国人跟日本人谈生意的时候,日本人一直点头,美国人就觉得这次生意谈成了, 可以庆祝了可是到了隔天,同意书拿出来的时候,日本人却否认说同意签约,双方开始大吵最后发现,日本人点头是代表尊敬对方的意见,而美国人点头是表示同意 (4) 保持冷静:沟通问题的最基本原则—不要咆哮,不要转身离开,并且避免无意义的威胁恫吓是很有威力的,但是要谨慎使用,无谓的威胁将使对方减少对你的尊敬 (5)说话简洁:不要拖泥带水,也应该避免“我不同意……”等字眼的出现,以免对方陷入防卫心态 协商谈判的性别差异 男性与女性对于协商谈判的解读是不同的,协商谈判对于男性来说就像是进行一场球赛或摔角比赛,而对于女性则如临大敌据统计数字显示,女性畏惧协商比男性要高出2.5倍多 女人会为了避免谈判的流程而宁愿对新车多付出1400美元,这就解释了为什么承诺不二价的钍星公司能受到女性的青睐,该公司出厂的汽车有63%的买主是女性 如何踏出协商的第一步 对于从未进行协商谈判而又想争取自己权益的人,心理学家有二点建议: (1)承诺:给自己心理建设,首先要下定决心,愿意在日常生活中运用协商谈判 (2)练习:从小事开始,例如:讨论去哪家餐厅吃饭要看哪部DVD再渐渐发展到与果菜市场摊贩讨价还价随着这类行为的增多,协商谈判就会变得容易许多 如果尚未听到对方说“不”,就代表还有要求的空间当然,也不能得寸进尺,